Duyguları okumak: İnsanları etkilemenin yolları (İnsan davranışı)
Kanada’daki McGill Üniversitesi’nden araştırmacı Jay Olson, “Psikolojide, çoğu kararımızın farkında bile olmadığımız şeylerin etkisiyle alındığını görüyoruz,diyor.
İnsan davranışı üzerinde etkisi olan çeşitli batıl inançlar, tekrarlar ve klişeler vardır; bizi bazı hilelerin kolay hedefi haline getirirler. Bunların sırrını biliyorsanız kendi avantajınıza kullanabilirsiniz.
Örneğin, birinin yalan söylediğini anlamanın en kolay yolu onların vücut dili üzerinde yoğunlaşmak değil, daha ayrıntılı bilgi vermelerini sağlamaktır.
Bir adım önde olmanın başka yolları da vardır. Burada insan davranışını okumanın ve kararlarını etkilemenin bazı ilginç yollarını anlatan makalelere yer veriyoruz.
1. İnsanların omuzuna dokunarak ve gözlerinin içine bakarak onları önerilere daha açık hale getirmek mümkündür.
Devamı burada: Dış etkilere açık birer kukla mıyız?
[toggle title=”Dış etkilere açık birer kukla mıyız <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Çoğumuz kendi kaderimizi kendi elimizde tuttuğumuza, kararlarımızı özgür irademizle aldığımıza inanırız. Fakat veriler, farkında olmadan dış etkilere fazlasıyla açık olduğumuzu gösteriyor.
Kanada’daki McGill Üniversitesi’nden araştırmacı Jay Olson, “Psikolojide, çoğu kararımızın farkında bile olmadığımız şeylerin etkisiyle alındığını görüyoruz,” diyor. Olson ne kadar kolay ikna olduğumuzu gösteren bir deney yaptı. Peki, buna yol açan etkenleri öğrenip kendi lehimize kullanmamız mümkün mü?
Çocukken sihirbazlığa ilgi duyan ve bazı hileleri öğrenen Olson, insanın dikkat ve hafızası ile ilgili sorunların, sihirbazların yanılsama yaratmak için kullandığı yöntemlerle bağlantılı olduğuna dikkat çekiyor.
İskambil kartlarıyla yapılan bir sihirbazlık oyunu özellikle ilgisini çekiyordu Olson’un. Kartları seyircilerin önünde karıyor ve birinden desteden rastgele bir kart çekmesini istiyordu. Kişi seçmeden önce Olson onun hangi kartı seçeceğini öngörebiliyor ve destenin kutusunda o kartın adının çıkması seyircileri şaşkınlığa uğratıyordu.
Tercihlerimiz yönlendiriliyor
Bu işin sırrı, kartları gösterirken, seçilmesini istediğiniz kartı deste içinde hafif kıvrılmış bir halde ve seyircinin biraz daha uzun bir süreyle görmesini sağlayarak dikkatini ona çekmek. Böylece seyirci o kartı çekmeye yönlendiriliyor. Deneyin sonucu oldukça başarılıydı. Olson 105 kişiden 103’ünün kendi öngördüğü kartı seçmesini sağlamıştı.
Fakat Olson açısından asıl şaşırtıcı olan deneyin ikinci aşamasıydı. Zihnimizi manipüle etmenin ne kadar kolay olduğunu gösteriyordu. Deneye katılan gönüllülerle konuştuğunda, katılımcıların yüzde 92’sinin yönlendirildiklerine dair hiçbir fikirleri yoktu. Kontrolün kendilerinde olduğunu sanıyorlar, hatta bazıları bu seçenekleri için ilginç bahaneler buluyordu. Ayrıca ne kişilerin farklı karakter özelliklerinin ne de kartların renk ve biçiminin bu seçimde etkisi yoktu.
Bu deneyden çıkan sonuçlar hayatımızın diğer alanlarına da uygulanıp kişisel irade algısının yeniden gözden geçirilmesi gerekebilir. Kendimizi ne kadar özgür hissetsek de bilinçli karar verme durumu bir yanılsamadan ibaret olabilir. “Seçeneklerin olması sadece bir histen ibarettir, kararın kendisi ile bağlantılı değildir,” diyor Olson.
İnanmıyor musunuz? Diyelim ki bir restorana gittiniz. Olson menünün en üstünde ya da en altında yer alan yemeğin en başta dikkat çektiği için onları seçme ihtimalinin daha yüksek olduğunu söylüyor. Fakat bu kararımızı başka gerekçelerle açıklamaya çalışırız.
Ya da örneğin süpermarkette şarap seçerken, arka planda Fransız veya Alman müziğin çalması müşterileri o bölgelerin şaraplarını almaya yöneltiyordu. Fakat tercihlerinin nedeni sorulduğunda bu durumun farkında olmadıkları görüldü.
Aynı şekilde 2000 yılı ABD başkanlık seçimlerinde Demokrat Parti adayı Al Gore taraftarları, rakip Cumhuriyetçi Parti’nin, Gore’un fotoğrafının altına ‘SIÇANLAR’ ibaresini yazmalarının seçmenler üzerinde olumsuz etkileri olduğunu ifade etmişti.
Ayrıca yapılan deneylerde, sıcak içecek sunan kişilerin “sıcakkanlı” olduğu izlenimi verdiği, kötü kokmanın ise karşıdaki insanda ahlaki olarak “tiksinti” yarattığı görüldü. Böylece insanlar hakkında önyargılar oluşturmak mümkün olabiliyor.
Manipülasyonu görmek için
Bu bilgiler yanlış bir elde toplandığında kötüye kullanma söz konusu olabilir. Başkalarının sizin iradenizi yönlendirmeye çalıştığına dair veriler neler olabilir?
1) Dokunmanın etkisi: Omuzlarına dokunma ve gözlerine bakma yoluyla insanları etki altına almak daha kolaydır. Olson deneyinde bunu yapmaya özen göstermiştir. Aynı yöntem borç para isterken de etkili olur.
2) Konuşma hızı: Sihirbazlar genellikle bir seyirciyi gösteri için çağırdıklarında onu aceleye getirmeye çalışır; böylece akla ilk gelebilecek şeyi seçmelerini sağlarlar. Tercihlerini yaptıktan sonra ise daha rahat hareket ederler. Denek ise kendi özgür iradesiyle hareket ettiğini düşünür.
3) Görüntü alanı: Olson iskambil kartlarıyla yaptığı deneyde, seçilmesini istediği kartı gösterirken onu biraz daha uzun süreli tutup deneğin dikkatini ona yöneltiyor. Süpermarketlerde de en çok satılması istenen malzemeler göz hizasına yerleştirilir. Tüketici onları özgür iradesiyle satın aldığını sanır ama aslında kendisine sunulan şeyi almıştır.
4) Fikir oluşturan belli sorular: “Neden bunun iyi bir fikir olduğunu düşünüyorsunuz?” ya da “Bunun avantajları ne olacaktır?” gibi sorularla kişinin kendi kendini ikna etmesi ve uzun vadede daha özgüvenli karar almasını sağlayacak, kişiler ise bunun kendi kararları olduğunu düşünecektir.
Kısacası, hepimiz aslında üzerimizdeki ince etkileme çabalarının yönlendirdiği birer kuklayız belki de. Ama ipleri kimin ve nasıl çektiğini fark edersek en azından karşı koymaya çalışabiliriz.
David Robson
Akademi Portal Dergi
[/toggle]
2. Gözbebeklerinin büyümesi karar verme sırasında belirsizlik derecesini gösterir. Biri verdiği karar konusunda pek de emin değilse uyarılma derecesi artar, bu ise gözbebeklerinin büyümesine neden olur.
Devamı burada: Gözlerimiz bizi nasıl ele verir?
[toggle title=”Gözlerimiz bizi nasıl ele verir <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Gözlerin kalbin aynası olduğuna, saklamak istediğimiz duyguları ele verdiğine inanılır.
Onların sadece beyinde olup bitenleri yansıtmadığı, olayları hatırlama ve karar alma süreçlerini de etkilediği düşünülüyor.
Gözlerimiz sürekli hareket halindedir. Bunların bir kısmı bilinçli hareketler olsa da çoğu bilinç dışı yapılan kontrolsüz hareketlerdir. Okurken örneğin her bir kelime üzerinde duran, sonra sıçrayarak bir sonraki kelimeye geçen hızlı ve seri hareketler yapar.
Bir odaya girdiğimizde benzer hareketleri daha geniş açılı bir şekilde yaparız. Yürürken kafamızın hareketini telafi ederek etrafımızda gördüklerimizi sabit kılmak için istemsiz bir şekilde yaptığımız kısa göz hareketlerimiz olur. Uyku sırasında ise REM (hızlı göz hareketleri) aşamasında gözler yine hareket halindedir.
Bugün bazı göz hareketlerimizin düşünme sürecimizi ifşa ettiğine dair veriler ortaya çıkıyor.
Geçen yıl yayımlanan bir araştırma, gözbebeği büyümesinin karar alma sürecindeki belirsizlik derecesiyle ilgili olduğunu gösteriyor. Eğer aldığımız karar konusunda çok emin değilsek daha fazla uyarılma uyarılma hissederiz ki bu da gözbebeklerinin büyümesine neden olur. Gözdeki bu değişim ise ne söyleyeceğimize dair ipuçları verir. Araştırmacılar, ‘hayır’ demeyi huy edinmiş temkinli bir insanı ‘evet’ demeye götürecek kararı ne zaman alacağını öngörebilmişti.
Göz hareketleriyle tahmin – Göz hareketlerini gözleme yoluyla kişinin aklından geçen sayıyı tahmin etmek bile mümkün olmuştu. Zürih Üniversitesi’nde 12 gönüllü üzerinde yapılan deneyde deneklerden 40 rakam söylemeleri istenerek bu sırada yaptıkları göz hareketleri takip edildi.
Deneklerin göz hareketlerinin yönü ve ölçüsü incelenerek gösterilen sayının bir öncekinden büyük mü küçük mü olduğu ve aradaki farkın ne kadar olduğu tahmin edilebiliyordu.
Deneklerin sayıları söylerken, bu sayı öncekinden büyükse gözlerinin sağ yukarıya, küçükse sol aşağıya baktığı görüldü. Bu hareket değişimi ne kadar fazlaysa sayılar arasındaki fark da o kadar büyük oluyordu. Bu ise beyinde soyut sayıları boşluktaki hareketlerle ilişkilendirdiğimizi gösteriyordu.
2013’te İsveçli araştırmacılar, göz hareketlerinin hatırlamayı kolaylaştırıcı bir fonksiyonu olduğuna dair yeni veriler yayımladı.
Bir şey hatırlamaya çalışırken gözlerimizi bilinçsiz olarak hareket ettiririz.
Belli bir karara itmek
Göz hareketlerine bakılarak insanların karar alma süreçleri de etkilenebilir. Araştırmalar, kararsızlık gösterilen anlar ya da belli bir seçenek üzerinde daha fazla durulduğunun gözlendiği anların belirlenerek insanların o yönde karar almaya itilebileceğini gösteriyor.
Örneğin pazarlamacılar bu taktikleri kullanıp hemen daha fazla meyilli olduğumuzu hissettikleri bir üründe indirim yaparak bizi o yönde karar almaya itebiliyor.
Göz takip uygulamaları içeren akıllı telefonlar ve benzeri cihazlarla insanların karar alma sürecinin uzaktan da etkilenebileceği belirtiliyor. Örneğin internet üzerinden alışveriş yapıyorsak bakışlarımızın kaydığı ürün için ücretsiz postalama servisi teklif edilerek o ürünü satın alma yönünde karar vermemiz sağlanabilir.
Londra’daki UCL Üniversitesi’nden nörolog Daniel Richardson “Gözler düşünme sürecimize açılan birer pencere gibidir, ama onların ne kadar bilgi sızdırdığının farkında bile değiliz.” diyor.
[/toggle]
3. Yankesicilerin hedef seçtikleri sarhoşlar üzerinde kullandıkları yöntemlerden biri, onlarla konuşurken sağa sola doğru hafifçe salınmaktır. Sarhoş kendi sallandığını sanıp durumu kontrol etmeye çalışırken dengesini kaybedip düşecek, yankesici ise ona yardım etme bahanesiyle cüzdanını çalacaktır.
[toggle title=”Yankesiciler bizi nasıl oyuna getiriyor? <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Yankesiciler el çabukluğu gibi becerilere sahip olmanın yanı sıra beynimizin zayıflıklarını kullanmayı da iyi biliyor. İşte birkaç örnek…
Nörologlar, dikkat ve algı sistemimizdeki aşırı duyarlılık nedeniyle beynimizin kandırılmaya karşı donanımlı olduğunu söylüyor. Aslında başarılı yankesiciliğin sırrı da marifetli parmaklardan çok beynimizdeki zayıflıklardan yararlanmayı bilmekten geçiyor. Bazıları bu konuda o kadar iyi ki araştırmacılar zihnimizin ne şekilde çalıştığını çözmek için yankesicilerle çalışma yürütüyor.
Beynimizin zayıflıklarından biri birkaç işi bir arada yapamaması. Çoğu zaman bu iyi bir özellik; etrafımızdaki ayrıntıları süzüp en önemli bilgileri saklamamızı sağlıyor. Fakat nörolog Susana Martinez-Conde, Zihnin Ustalıkları adlı kitabında iyi bir hilebazın bu özelliği bize karşı kullanabileceğini belirtiyor. Arizona Görsel Nöroloji Laboratuvarı’nda, sahnede yankesicilik performansı sergileyen Apollo Robbins’in uyguladığı yöntemleri inceleyen Conde şöyle diyor:
“Apollo seyircilerden birini sahneye çağırdığında onların bir şeylere bakmasını sağlıyor; onlarla konuşuyor; vücutlarına dokunuyor; onlara çok yaklaşıp kişisel alanlarına girerek duygusal bir tepkiye yol açıyor… Yani tam bir dikkat yüklemesi yapılıyor.”
Dikkati yönlendirmek
Sorun, el çabukluğunun yanı sıra farklı hareketlerle kişinin dikkatini çekmek. Grup halinde çalışan sokak yankesicilerinin kullandığı başlıca yöntemlerden biri, sokakta gözlerine kestirdikleri birinin önüne çıkıp kurbanın kendilerine çarpmasını sağlamak, sonra ikinci bir grup üyesinin her ikisine birden çarpıp diğer üyeyle tartışmaya girmesi ve bu karmaşa içinde kurbanlarından topladıkları şeyleri verdikleri üçüncü bir kişinin ganimetle birlikte olay yerinden uzaklaşıp gitmesini içeriyor.
İngiliz hipnozcu ve sihirbaz James Brown şunları söylüyor: “İnsanlar asıl meselenin onların başka yere bakmasını sağlamak olduğunu sanıyor. Oysa işin sırrı zihni bir şeye yönlendirmekte. Masada duran bir şeye bakmanızı engellemek istiyorsam, başka bir şeye bakmanız için neden yaratmam işimi kolaylaştırır. Üstelik bakacağınız şeyler konusunda size seçenek sunuyorsam, kontrolün sizde olduğu yanılsamasını yaratarak işimi daha kolaylaştırırım.”
Diğer taktikler daha psikolojik. Yankesiciler genellikle “yankesicilere dikkat edin” tabelalarına yakın dururlar; çünkü insanların bu tabelaları görünce ilk tepkisi çantalarını yoklamaktır. Böylece eşyalarının yerlerine dair ipucu vermiş olurlar.
Brown, ayrıca yankesicilerin kararlı ve güvenli tavırlarının önemini vurguluyor. Bu tavırla insanları değerli eşyalarını kendi elleriyle bile teslim etmeye ikna edebiliyorsunuz.
El takibi
Sahnede bazı tavırlar kandırılmamızı sağlayabilir. Yankesicilik performans ustası Apollo Robbins, izleyicilerin dikkatini yöneltmede bazı el hareketlerinin diğerlerine oranla daha etkili olduğunu söylüyor. Yapılan göz takibi deneylerinde bunun doğru olduğu görüldü.
Nörolog Conde, kavisli el hareketi ile taşınan bir nesneyi gözün sürekli takip ettiğini, düz çizgi takibinde ise gözün anlık olarak iki nokta arasında gidip geldiğini belirtiyor. Gözümüz bir noktadan diğerine sekerken sadece başı ve sonu görürüz, ama göz seyir halinde iken göremeyiz. Oysa kavisli takipte hiç kör nokta yoktur; gözler nesneyi baştan sona gidinceye kadar takip eder.
Çevrenize karşı ilgili olun – Brown, Londra’da Trafalgar Meydanı’nda yankesicileri işbaşında gözlemiş. Gece birkaç içkiden sonra yankesicilik yapmanın daha kolay olduğunu söylüyor.
“Zeki yöntemler kullanıyorlar. Bir gece kulübünün çıkışında bir kız gelip sizinle konuşuyor ve konuşurken yavaş yavaş sallanmaya başlıyor. Siz kendinizin sallandığını sanıp sallanmaya başlayınca düşüyorsunuz. Kız ise arkadaşıyla size yardım edip kaldırmaya çalışıyor. Ertesi gün saatinizi ve cüzdanınızı bulamıyorsunuz tabii.”
Romanyalı yankesici çetelerini izlerken ise şunları gözlüyor Brown: “Aslında sandığınızdan daha az beceri gerektiriyor bu iş. Yankesicilerin çok yetenekli olduğu gibi bir algı var. Oysa çoğu fırsatçı hırsız aslında.” foto
Fakat Brown yankesicilerin yeni teknolojiyi de takip ettiğini belirtiyor. Bu insanların temassız banka kartlarına el atıp zihnimize uyguladıkları korsanlık yöntemlerini kartlarımıza da uygulamaya başlamasının uzun sürmeyeceğini düşünüyor.
Bütün bu yöntemleri bilmek kurban olarak seçilmeniz riskini belki biraz azaltacaktır. Brown, uyanık olmanızı, kalabalık içindeyken etrafınıza ilginizi yitirmemenizi tavsiye ediyor. “Hırsızlar, çevresine ilgi gösteren kişilerden vebadan kaçar gibi kaçarlar,” diyor.
[/toggle]
4. Erkeklik hormonu testosteron seviyesi yüksek olan insanların yüzü biraz daha geniş, elmacık kemikleri biraz daha büyük olur. Bu kişiler daha iddialı ve bazen de biraz saldırgan olabilir.
[toggle title=”‘Yüz yargısı’ yaşamımızı nasıl etkiliyor? <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Başkaları yüzümüze baktığı ilk birkaç saniye içinde ne kadar güvenilir ve işbilir olduğumuza, liderlik özelliklerimizin olup olmadığına karar veriyor. Bu ilk önyargılar yaşamımızı şekillendirir aslında; arkadaşlıklarımızdan banka hesabımızdaki paraya kadar birçok şeyi etkiler.
“Kararlarımızı rasyonel bir şekilde verdiğimizi düşünmek isteriz, ama çoğunlukla yüzeysel ipuçları kararlarımızı yönlendirir. Görünüş de bu yüzeysel ama güçlü ipuçlarından biridir” diyor Carnegie Melon Üniversitesi’nden Christopher Olivola.
Olivola ve ekibi bu durumu “yüz yargısı” olarak adlandırıyor. Geçmişte bu durum hayatın talihsizliklerinden biri olarak görülürdü. Fakat bu etki konusunda daha fazla bilgi edinildikçe onun da diğer önyargılar gibi ele alınması gerektiği düşünülüyor.
Ünlü yüzlere takıntı derecesinde ilgi gösteren bir kültüre sahip olmamız nedeniyle fiziksel güzellik yüz yargısının en büyük kaynağıdır. Ekonomist Daniel Hamermesh 1990’larda yaptığı bir araştırmada daha çekici görünen insanların birçok meslek dalında yüzde 10-12 daha fazla kazandığını ortaya koymuştu. Bunun istisnalarından biri ise silahlı soygunculardı. Soydukları insanı korkutarak şiddete başvurmalarına gerek kalmadan paralarını vermelerini sağladıkları ölçüde başarılı sayılıyorlardı. Fakat güzel görünüm her zaman lehte işlemeyebiliyordu. Örneğin daha güzel görülen kadınlara, görünümlerinin inandırıcılıklarını zedelediği kanısıyla üst kademelerdeki görevler verilmeyebiliyordu.
Yüzdeki küçük farklılıklar bile iki insanı farklı yollara sürükleyebilir.
Güzellik üzerinde bu kadar durmamız yüzle ilgili diğer önyargıları göz ardı etmemize neden olabiliyor. Princeton Üniversitesi’nden Alexander Todorov’un 10 yıl önceki bulguları da bunu gösteriyor. Todorov deneklere Amerikan Kongre ve Senato adaylarının fotoğraflarını bir saniyeliğine göstererek onları ne kadar yetenekli bulduklarını sordu. Deneklerin verdiği puanlar seçim sonuçlarıyla yüzde 70 oranında örtüşmüştü.
Yüz görünümünün başarıyı nasıl beslediği konusunda daha yakın zamanda yapılan araştırmalarda da benzer sonuçlar elde edildi. Örneğin, ne kadar dominant görünüyorsanız CEO olarak işe alınma şansınız, dolayısıyla daha fazla ücret alma ihtimaliniz o kadar yüksektir. Orduda ise araştırmacılar subay adaylarının dominant görünümünü deneklere sorduğunda daha dominant göründüğü düşünülenler daha sonra rütbe bakımından daha hızlı ilerleme kaydetmişti.
Dürüstlük yüze yansıyan bir özellik olarak düşünülüyor. Kendilerine çeşitli fotoğraflar gösterilen denekler kimin daha güvenilir göründüğü konusunda çoğunlukla hemfikir oluyor. Aynı şekilde bir araştırmada daha güvenilir görülen insanların mahkemede suçlu bulunması ihtimalinin daha düşük olduğu görüldü.
Görünüşünüz nedeniyle dezavantajlı olduğunuzu hissettiniz mi hiç?
Elbette bu yargılar sübjektif. İnsanların dürüst, yetenekli ya da dominant bir yüzü olduğuna nasıl karar verebiliriz? Bunun dayanaklarından biri gülümseme, kaş çatma gibi yüz ifadeleri olabilir. Bunların önemli olduğu açık. Fakat başka ipuçları da var. Olivola ve Tedorov bilgisayar yoluyla oluşturulan ve yüz ifadelerine yer vermeyen fotoğraflar kullanarak deneklerden onları oylamalarını istedi. Daha sonra bunlar bir araya getirilerek farklı özellikleri ifade eden fotoğraflar belirlendi. Buna göre, örneğin kaşların şekli, kemik yapısı gibi yüzdeki en ufak farklılıklara farklı reaksiyon gösteriliyordu.
O kadar da yüzeysel olmadığımızı düşünmek isteriz belki, ama ne zaman biriyle karşılaşsak onları o anda değerlendirmeye tabi tutarız. Todorov deneylerinde, bir insanın kişiliği hakkında 40 milisaniye gibi kısa bir sürede, yani bir göz kırpma süresinin onda biri gibi bir sürede izlenim sahibi olduğumuzu gösteriyor. Üstelik küçük çocuklar bile görünüşlerine bakarak kimin “iyi” ya da “kötü” olduğuna karar veriyor.
Bu yüzlerden hangisi daha az ya da çok (A) işbilirlik, (B) dominantlık, (C) dışa dönüklük, (D) güvenilirlik ifade ediyor?
Bu ilk yargılarda biraz doğruluk payı olsa da bu yargılar çoğu zaman doğruluktan uzak olup yarardan çok zarar getirebiliyor. “İnsanlar görünüme fazla önem verip o insanlar hakkında var olan bilgilerini göz ardı edebiliyor” diyor Olivola. Örneğin güven ve dürüstlükle ilgili oyunlarda katılımcılar masum yüzlü insanlara güvenme eğiliminde oluyor, bu insanlar daha önceki ortaklarına hile yapmış olsa bile.
Bu türden ilk izlenimlerin insanın hayatını nasıl şekillendirebildiğini anlamak zor değil. Bir partiye gittiğinizde, iş mülakatına katıldığınızda ya da bankadan kredi almak için başvurduğunuzda görünüşünüz insanların sizinle ilgili kararını etkileyebiliyor. “Günümüzde internet profilleri sayesinde kişilerle yüz yüze gelip konuşmadan önce bile onlarla ilgili izlenimler edinebiliyoruz” diyor Olivola. Diyelim ki kendinize bir yardımcı arıyorsunuz. Size ulaşan özgeçmişleri ne kadar objektif olarak gözden geçirme niyetiniz olsa bile bir fotoğrafa baktığınızda kafanızda oluşan yargı etkisini sürdürüyor. Bu yargıyla “daha sonra edineceğimiz bilgileri yorumlama biçimimiz değişebiliyor”.
Bu endişeleri göz önünde bulunduran Olivola ve Todorov birlikte yazdıkları bir makalede psikologların bu “yüz yargısı”na karşı mücadele yolları aramaları gerektiğini belirtiyor. “Önemli bir karar verilecekse eldeki bilgileri öyle düzenlemeli ki karar alma sürecinde yüzler son aşamada devreye girmeli” diyor Todorov. Olivola ise gerçekçi bir yöntem olmayacağını bildiği halde, herhangi bir başvuruda adaylarla perde arkasında mülakat yapılmasını bile öneriyor.
İri gözler masumiyet belirtisi olarak görülür; ama ilk izlenim yanlış olabilir.
Kısacası, insanlar hakkında yargılarda bulunurken ne kadar yüzeysel olduğumuzu kabul etmek gerekir. Fakat diğer önyargılardan farklı olarak hepimiz bu “yüz yargısının” hem kurbanı hem de sorumlusuyuz aslında. Herkes hem başkası hakkında görünüşünden dolayı haksız yere yargıda bulunmuş, hem de başkaları aynı şekilde kendisi hakkında yargıya varmıştır. Bu çirkin gerçekle yüzleşmenin vakti çoktan geldi.
[/toggle]
5. İnsanlar kırmızı rengi hakimiyet ve saldırganlıkla ilişkilendirir. Maçta kırmızı forma giyen boksörlerin kazanma şansı mavi giyenlere kıyasla yüzde 5 daha fazladır.
[toggle title=”Kırmızı renk neden cezbeder? <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Onbinlerce yıl önce atalarımız doğal boyalarla vücutlarını boyamaya başladığında kafalarından ne geçiyordu bilemeyiz. Fakat yaşamı ve ölümü hatırlatan kan rengini temsilen kırmızı toprak boyayı seçmelerinin belki de önemli bir nedeni vardı. Bugün kırmızının çeşitli tonlarına güç, saldırganlık, seks gibi farklı anlamlar atfediliyor. İngiltere kraliyetinin rengi de kırmızıdır, Amsterdam’da fuhuş sektörünün yürütüldüğü bölgenin ışıkları da. Bu bir tesadüf olmasa gerek. “Renk psikolojisi” adıyla ortaya çıkan yeni bir bilim dalı, kırmızının ruh halimiz, algımız ve hareketlerimiz üzerinde derin bir etkisi olduğunu ortaya koydu. Öyle ki, kırmızı giydiğinizde fizyolojik yapınız ve hormon dengeniz bile değişip, örneğin futbol maçındaki performansınızı etkileyebilir. Peki, kırmızıyı bu kadar güçlü kılan nedir?
Uyarı belirtisi sola photo Kırmızı algımız, evrim tarihindeki en önemli olaylardan birine denk düşüyor. Köpek gibi birçok memeli hayvan kırmızı ile yeşili ayırt edemez. Fakat insanın ilk atalarının, ormanda yaşama uyum sağlarken, parlak kırmızı meyveyi yeşil yapraklardan ayırmasını sağlayacak şekilde göz retinasında yeni bir hücre gelişti. Bu gelişen algı daha sonra sosyal ilişkilerde yeni sinyal biçimlerinin ortaya çıkmasına da neden oldu.
Kanın yüzeye yakın pompalanması sonucu deride ortaya çıkan kırmızımsı renk birçok primat açısından hakimiyet simgesidir. Örneğin mandril maymunlarının yüzleri ve popolarındaki kırmızı renk, katı grup hiyerarşisi içindeki yerlerini gösterir. Daha sağlıklı ve daha baskın olanlarda bu renk daha kırmızıdır. Bu renklere bakarak bir maymunun hiyerarşik konumu hakkında fikir sahibi olan daha alt düzeydeki başka bir maymun, kaybedeceğini bildiği bir kavgaya girmez.
2004 yılında Durham Üniversitesi’nden psikolog Russell Hill ve Robert Barton, insanların da aynı şekilde tepki verip vermediğini araştırmaya koyuldu. Mandriller kadar parlak bir kızıl renk sergilemesek de bazen öfkeden kıpkırmızı kesildiğimiz olur. O halde kırmızı giysiler saldırganlık ve hakimiyet ile ilişkilendiriliyor olabilir. Hill ve Barton bu fikri sınamanın yolunu bir türlü bulamadılar. Fakat 2004 Olimpiyatları onlara mükemmel bir fırsat sundu. Boks ve tekvando gibi dövüş sporlarında atletlere rastgele kırmızı ve mavi formalar verildi ve aynı atletin farklı renk formalar giydiğinde gösterdiği performanslar karşılaştırıldı.
Olimpiyat oyunları boyunca yapılan gözlemlerde kırmızı forma giyenlerin mavi formaya kıyasla kazanma şanslarında yüzde 5 artış sergilediği kaydedildi. “Sadece kırmızı giymek sizi hemen mükemmel bir rakip kılmıyor. Ama eşit rekabet koşullarında kazanma ile kaybetme arasındaki dengenin bozulmasına yardımcı oluyor,” diyor Hill.
Kırmızı neden etkili?
Kırmızı renk üzerine yapılan bu araştırma başka deneyleri de getirdi ve örneğin futbolda penaltı atışlarında da benzer sonuçlara varıldı. Yani kalecinin kırmızı giydiği durumlarda gol atılması ihtimali düşüyordu. Bunun üzerine renk psikolojisi kendi başına itibar sahibi bir bilim dalı olarak görülmeye başlandı.
Kırmızının bu etkisinin kesin nedeni bilinmiyor ve bu konudaki tartışmalar sürüyor. Elliot’un dikkat çektiği araştırmalar, kırmızı giyenlerin kendilerini daha baskın hissettiklerini, bunun kalp atışında ve testosteron hormonunda artışa neden olduğunu, bunun ise daha iyi performansa yol açtığını gösteriyor. Belki de kırmızı, mandril maymunlarda olduğu gibi rakibin gözünü korkutuyor. “Kırmızı gördüğünüzde korkuya kapılır ve kendinizi daha alt statüde görürsünüz, testosteron seviyeniz düşer,” diye açıklıyor Elliot. Hill ise maçlardaki durumun belki de hakemlerin tepkisine bağlı olduğunu, belki de kırmızı formalı sporcunun hakemin beğenisini kazandığını ifade ediyor.
Spor salonlarında işleyen bu süreç kumarhanelerde de geçerli olabilir. Poker oyununda, kırmızı fiş kullananların, mavi ve beyaz fişlere kıyasla daha iddialı bahislere girdiği biliniyor; belki de kırmızıyı kazanmakla ilişkilendirdikleri için.
Ayrıca kırmızı giysinin iş görüşmesinde daha iyi performans sergilenmesine yardımcı olabileceği düşünülüyor. Bazı moda uzmanları, kırmızı kravatın işyerinde otorite ve baskınlık olarak algılandığını ifade ediyor.
Kırmızının cazibesi
Fakat kırmızının etkisiyle ilgili en çok araştırma bu rengin arzu, baştan çıkarma ve günahla ilişkilendirilmesi konusunda yapıldı. Elliot ve ekibinin yaptığı deneylerin hepsinde, kırmızı giyen kadın ve erkeklerin çok daha çekici olarak değerlendirildiği görüldü. Kırmızı giyen kadın garsonlara erkek müşterilerin daha fazla bahşiş verdiği, aynı şekilde kırmızı giysili kadınlar otostop yaptığında arabaların durma şansının daha yüksek olduğu sonucuna varıldı.
Bunlara ilişkin şöyle bir açıklama yapmak mümkün: İyi kan dolaşımı sayesinde görülen daha kırmızımsı bir deri sağlık işareti sayılıyor ve kırmızı giysilerle de aynı bağlantıyı kuruyoruz.
Fakat bazı durumlarda kırmızı, istenmeyen farklı duygular da uyandırabilir. Giydiği giysiler nedeniyle baskın görünen bir erkek daha çekici bulunabilir; ama bu geri de tepebilir. Elliot’un dediği gibi, “Fazla parlak bir kırmızı, saldırganlıkla ilişkilendirilip olumsuz karşılanabilir”. Ya da sınava giren kişilere bilişsel testler kırmızı bir zarfta sunulmuşsa daha kötü bir performans sergiledikleri görülmüştür.
Renk psikolojisi?
En önemlisi, renk psikolojisi alanında elde edilen bulguların hepsi tam güven verecek kadar sağlam değil. Elliot’a göre, daha işin başındayız. Psikologların, elde ettikleri sonuçları çeşitlendirip farklı etkileri tekrar tekrar sınaması gerekiyor ki bu ilk bulguların tesadüfi olmadığı kesinleşsin. Elliot, bugün o aşamadan epey uzak olduğumuzu belirtiyor.
Renklerle ilgili araştırmaların kırmızı üzerinde yoğunlaşmasını ise şöyle açıklıyor: “Kırmızı ile ilgili algıların oluşması önemli olaylarla ve tecrübelerle ilgili. Kırmızı, olgun meyvenin, karşınızdaki öfkeli yüzün, cinsel uyarılmanın rengidir.” Bu nedenle kırmızı daima hayatta kalmayla ilişkilendirilmiştir. Belki de atalarımızın vücutlarını ilk boyadıklarında farkına vardıkları bir durumu teyit ediyoruz: Kırmızı gibisi yok.
[/toggle]
6. Pazarlamacılar düşüncemizi kontrol etme konusunda ustadır. Mağazaların kullandığı hilelerden biri benzer ürünlerden birinin fiyatını diğerlerinden biraz daha yüksek tutmaktır. Böylece diğerlerinin fiyatı bize az gelecektir.
[toggle title=”Pazarlamacılar bizi nasıl ikna ediyor? <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Çoğumuz ürünlerini satarken pazarlamacıların çeşitli psikolojik hilelere başvurduğunu biliyoruz.
Belki kendileri bile bu yöntemlerin nasıl işe yaradığının farkında değildir. Bazılarımız ise bunların bize sökmeyeceğini sanırız. Fakat veriler hiç de öyle olmadığını gösteriyor. Bu yöntemler nasıl işliyor ve nasıl oluyor da bu kadar etkili oluyor?
1. Yanlış kıyaslamalar yapmak
California Devlet Üniversitesi’nden sosyal psikoloji profesörü Robert Levine İknanın Gücü: Nasıl Alınıp Satılıyoruz? adlı kitabı için araştırmasında kullanmak üzere 2000’li yıllarda otomobil satıcısı kılığına girmişti. Tüm modeller hakkında bilgi sahibi olması gerektiğini düşünüp kaygılanırken bu işin hiç de o kadar bilgi gerektirmediğini gördü bir süre sonra. Araç satmak için sadece tüm modellere uyarlanabilecek birkaç temel bilgiye ihtiyaç vardı. En önemlisi ise otomobilleri belli bir stratejik sıralamada göstermekti müşteriye.
Böylece müşteride “temel fiyat” yanılsaması oluşturuluyor, aracın gerçek değerinden habersiz müşteri, daha pahalıların yanında biraz daha ucuz ürüne razı oluyordu.
2. Benzerliklere vurgu
Araştırmalar sevdiğimiz ve güvendiğimiz insanlardan, hatta rastlantısal olarak bizimle ortak özellikler taşıyan kişilerden bir şey satın almamızın daha muhtemel olduğunu gösteriyor.
Santa Clara Üniversitesi’nden Profesör Jerry Burger, insanların kendileri açısından bir bedeli olan taleplere ne zaman daha fazla cevap verdiğini araştırdı. Bulguları pazarlamacıların satış teknikleri ve insanların satın alma davranışları bakımından önemli ipuçları içeriyordu. Bir deneyde, deneklerin tesadüfen kendileriyle aynı gün doğan ya da aynı isme sahip olan insanlara karşı daha farklı davrandığı, onların isteklerine cevap verme ihtimalinin daha yüksek olduğu görüldü.
3. Talep yanılsaması yaratmak
Pazarlamacıların başvurduğu yöntemlerden biri de sattıkları ürüne talebin çok olduğu, müşterilerin bu ürünü kapış kapış aldığı yanılsamasını yaratmak. Uzmanlar, kararlarımızın başkalarının davranışlarından da etkilendiğini belirtiyor. Buna “sosyal kanıt” adı veriliyor. Yani başkalarının bir ürünü satın aldığını görüp bizler de aynı şeye yönelebiliyoruz.
Ayrıca başkalarının bir ürünü satın alıyor olması o üründen az sayıda kaldığı fikrini yaratıyor; bu ise insanda bir hassasiyet yaratıyor. Çünkü biz de o fırsatı kaçırmak istemiyoruz, ortada bir fırsat olmasa bile.
4. Faydaları yavaş yavaş, maliyeti hızla anlatmak
‘Durun, daha bitmedi!’ tekniğinin ilk kullanıldığı yerlerden biri 1970’lerdeki bir bıçak reklamıydı. Aynı bıçakla birçok iş yapılabiliyor ve bunların her biri teker teker anlatılıyordu. Uzmanlar, bir ürünün faydaları, kullanım alanları çabucak anlatıldığında satış tekniğinin daha az etkili olduğunu belirtiyor. Fakat aynı şey ürünün bedelinden söz ederken geçerli değil. Pazarlamacılar bu konuya hızla değinmeyi tercih eder. Ayrıca bir ürünü satın alacağımızın işaretini vermişsek başka bir ürünü de onunla birlikte satmak için hamle yaparlar.
5. Zorunluluk hissi yaratmak
Araştırmalar insanların başka birinden bir yardım gördüklerinde bir şekilde bunun karşılığını vermek istediklerini gösteriyor. Sosyal bilimciler bunu “karşılıklılık kuralı” olarak adlandırıyor.
Bu güçlü bir duygudur. 2006’daki bir araştırmada Profesör Burger ve ekibi, insanların kendilerine yapılan bir yardımın karşılığını verdikten sonra bile kısa süreliğine ikinci bir talebe bile cevap verebildiklerini ortaya koydu.
İşte pazarlamacılar bu eğilimleri biliyor ve kendi avantajlarına kullanıyor. Bir ürünle ilgili uzun uzun bilgi veriyor, ekstra çabalara girişiyor. İnsanlar bir şeyi bedava aldıklarında ya da birinin zamanını aldıklarında kendilerini kötü hissedip bunların karşılığını vermek istiyor. Yani bir şeyi satın alma zorunluluğu yaratılmış oluyor.
6. Duygusal tetikleyicileri kullanmak
Uzmanlar, doğru hareket tarzı konusunda net olmadığımız zamanlarda başkalarının etkisi altına girmenin daha kolay olduğunu belirtiyor. Düşünecek zaman ya da alan olmadığından kendimize soramıyoruz doğru kararı alıp almadığımızı.
Araştırmalar duyguların da alıcı ve satıcı olarak ticari faaliyetlerimizi etkilediğini gösteriyor. Bir deneyde, üzücü bir film seyreden alıcıların sonrasında satın aldıkları şey için yüzde 30 daha fazla para ödemeye razı olduğu, satıcıların ise böyle bir filmin ardından ürünlerini yüzde 33 daha ucuza satabildiği görüldü.
[/toggle]
7. Gülmek bir şeyi komik bulmaktan öte, insanları bir araya getiren ve bağ kurmasını sağlayan ‘sosyal bir duygu’dur. Birileriyle güldüğünüzde onlardan hoşlandığınızı, hemfikir olduğunuzu ya da aynı grup içinde yer aldığınızı gösteriyorsunuz demektir. Bu o insanların daha sonra sırlarını açığa vurma konusunda da daha rahat davranmalarını sağlayacaktır. Yani, birinin düşüncelerini öğrenmek istiyorsanız kötü de olsa onların yaptığı esprilere gülerek kapıları aralayabilirsiniz.
[toggle title=”Neden güleriz? <<Tıklayın>>” state=”close” ]
Neden güleriz
Bazen hiç olmadık şeylere katıla katıla güleriz. Psikologlar, kontrol edemediğimiz bu kahkahaların en önemli ve temel insan davranışlarından biri olduğuna inanıyor.
Karşımızdaki kişi düşmüş ve acı çekiyor olsa bile gülme krizine girdiğimiz olur. Gülmenin bulaşıcı bir yanı da vardır. Londra’daki UCL Üniversitesi’nde nörolog Sophie Scott birkaç yıldır gülme konusunda araştırmalar yapıyor. Fakat bu çalışma meslektaşları tarafından her zaman olumlu karşılanıp destek bulmamış.
Mesleğe ilk başladığında genel olarak insan sesini incelemiş ve kimliğimize dair ne kadar geniş bilgi içerdiğini görmüş. Scott ses yoluyla cinsiyet, yaş, sosyoekonomik statü, coğrafi köken, ruh hali, sağlık gibi konularda ipuçlarına ulaşılabileceğini söylüyor.
Deneylerinden birinde, profesyonel taklitçi Duncan Wisbey’i başka insanların konuşmalarını taklit ederken beyin taramasını çekmiş.
Wisbey taklit ettiği kişinin konuşmasını denerken o kişinin kimliğine bürünmeye çalıştığı için Scott da tarama görüntülerinde beyin aktivitesinin bedensel hareket ve görselleştirme ile ilgili alanları harekete geçirdiğini görmüş. Taklitçilerle ilgili araştırmaları, aksan ve artikülasyon gibi konuların ses kimliğinin önemli bir parçası olduğunu göstermiş.
Fakat Scott gülüşün en zengin ses özelliklerinden birini yansıttığını Namibya’daki çalışmaları sırasında tespit etmiş. İnsana özgü 6 evrensel duygunun – korku, öfke, şaşkınlık, tiksinti, üzüntü ve mutluluk
yüz ifadesinden anlaşılacağını daha önceki araştırmalar ortaya koymuştu. Scott ise sesin içerdiği daha ayrıntılı bilgilerin anlaşılıp anlaşılmayacağını merak ediyordu. Bunun için Namibyalılardan ve İngilizlerden oluşan bir gruba birbirinin seslerini içeren kayıtları dinlemelerini ve o seslerde yansıyan altı evrensel duygunun yanı sıra rahatlama, zafer ve ferahlık duygularını tespit etmelerini istedi.
İki grubun da en kolay tespit ettiği duygu gülme olmuş, diğer pozitif duygulardan farkını hemen ortaya koymuştu.
Araştırmayı derinleştirdikçe gülmenin ne kadar karmaşık bir davranış olduğunu görüyordu. Birçok gülme halinin aslında mizahla ilgisi yoktu. “İnsanlar çoğu zaman başkalarının şakalarına güldüklerini sanır, ama konuşma sırasında en çok gülen aslında konuşan kişidir” diyor. Scott artık gülmeyi insanları bir araya getiren ve bağ kurduran bir “sosyal duygu” olarak görüyor. “İnsanlarla birlikte güldüğünüzde onlarla aynı fikirde olduğunuzu, ya da aynı gruba dahil olduğunuzu göstermiş oluyorsunuz. Gülme bir ilişkinin gücünü gösteren bir endekstir aslında.”
Bulaşıcı kahkahalar
Birlikte gülmek çiftlerin ilişkisini sürdürmelerinin temel yollarından biri olabilir. Scott, birlikte gülen çiftlerin gergin bir olayın ardından bu gerginliği dağıtmasının daha kolay olduğunu gösteren araştırmalara işaret ediyor. Bu insanların ilişkileri de daha uzun süreli oluyor. Komik videolara birlikte gülen insanların özel bilgilerini daha rahat paylaştıklarını ve aralarında ortak görüşlerin daha kolay oluştuğunu gösteren araştırmalar da var.
Scott’un izlettiği bir videoda, arkadaşları bir Alman erkeğin farkında olmadan donmuş bir havuza atlayışını gördükten sonra kahkahalarla gülüşünü duyuyorsunuz.
Bu gülme bile arkadaşları daha fazla birleştirmiş olabilir. “Arkadaşlarının bu kadar çabuk gülmeye başlaması ilginç. Sanırım onun kendisini daha iyi hissetmesini sağlamak için gülüyorlar” diyor Scott. Oxford Üniversitesi’nden Robin Dunbar da gülmenin acı eşiğini yükselttiğini gördü. Bunun muhtemelen endorfin hormonunun salgılanması sayesinde olduğunu ve bu hormonun sosyal bağları da güçlendirdiği biliniyor.
Scott şimdilerde de konuşma esnasında aralara serpiştirilen gülmeler ile istem dışı kontrolsüz gülmeler arasındaki farkları tespit etmeye çalışıyor.
Kontrollü ya da fazla içten olmayan gülmelerde ses genellikle burundan gelirken, istemsiz gülmelerde gülme sesinin burundan gelmediğini fark etti. Beyin taramalarında beynin her iki gülme tarzına ne şekilde tepki verdiğini görmeye çalıştı.
Scott, istemsiz gülmelerle yapay gülme arasındaki farkı söylemenin her zaman kolay olmadığını, bu farkı tespit edecek becerilerin 30’lu yaşlara kadar doruğa ulaşmayabileceğini söylüyor.
Bazı insanların sahte gülüşü bize hoş gelmese de Scott bunun o kişi hakkında olmaktan daha çok bizim hakkımızda, onların sosyal sinyallerine bizim ne şekilde tepki verdiğimize dair ipuçları içerdiğine inanıyor. Karşıdaki insandan hoşlanmıyorsak gülüşüne katılmıyor ve onu sahte ya da sinir bozucu buluyor olabiliriz.
Stand-up şovlarında da dinleyicinin komedyene gülerek verdiği tepkileri merak eden Scott, aslında bunun dinleyici ile sahnedeki kişi arasında kurulan bir ilişki ve etkileşimi gösterdiğini düşünüyor. “Seyirci gülmeye başladıktan sonra bu gülmenin nasıl azalarak son bulduğunu, seyircilerin etrafındaki insanlara göre mi tepki verdiğini, onları hesaba katıp katmadıklarını anlamak istiyorum.”
Komedyenler belki de gülmenin bulaşıcı özelliğinden dolayı geniş alanlarda, çok sayıda dinleyici kitlesine konuşmayı daha kolay bulur.
Kahkahanın koptuğu ve söndüğü noktayı tespit etmek yaptığı araştırmasında dinleyicilere sensörler takan Scott, bu yöntemin fazla başarılı olmadığını, seyirciye böylesi bir ilgi yöneltildiğinde donduğunu ifade ediyor. Scott gülmenin kendimizi ifade etme ve insanların dinlemesini sağlamada güçlü bir araç olduğuna inanıyor. “Kahkaha önemsiz, geçici ve manasız görünebilir. Ama hiçbir zaman nötr ve anlamsız değildir, hep bir şey ifade ediyordur.”
[/toggle]
Duyguları okumak: İnsanları etkilemenin yolları
[divider]
ANA SAYFA | Haber | Dünya | Bilim | Teknoloji | Sağlık-Yaşam
Twitter | Facebook | Pinterest | Akademi Portal Arşiv | Akademi Portal
